Līdz kādai stadijai jāattīsta biznesa ideja, pirms domāt par riska kapitāla investīcijām?
Bieži runā par to, ka idejām naudu neviens nedod. Un, neskaitot retus izņēmumus, tā ir taisnība. Lai runātu ar investoriem, ir jābūt kam taustāmam. Protams, var teikt, ka mēs būsim otrs Google, bet ar to vien nepietiks, lai pārliecinātu, ka Jūsu komanda skaisto ideju varēs īstenot, tāpēc vispirms vajadzētu sameklēt naudu pirmā prototipa izstrādei, kas ar kādu noteiktu lietotāju skaitu sāktu pārbaudīt projekta ideju, veidotu lietotāju bāzi un, ideālajā gadījumā, nodrošinātu arī kādu naudas plūsmu. Visvienkāršākais solis ir to izstrādāt par saviem līdzekļiem „bootstrapot”– ja runa ir par IKT startupiem, tad veidot tos no esošajiem projektiem brīvajā laikā, programmēt pa vakariem. Ir jābūt vismaz kādai vizualizācijai, lai varētu piesaistīt investorus.
Biznesa idejai ir jābūt ļoti precīzi definētai, piemēram, vai tā ir liela un globāla vai lokāla. Kādas ir izmaksas, lai tās tehnoloģisko risinājumu „paceltu”? Skaidrs ir viens - jo inovatīvāka ir biznesa ideja vai produkts, jo vairāk naudas būs vajadzīgs, lai to attīstītu līdz prototipam, līdz atpazīstamībai tirgū. Tādēļ šī sākuma definēšana - kāds būs produkts un kāds būs tā tirgus, ir ļoti svarīga. Tikai no tā var saprast, kādā veidā šo produktu attīstīt.
Kāpēc vispār nepieciešams piesaistīt investorus, ja visu var saprogrammēt paši pa vakariem, pēc darba?
Investorus vajag piesaistīt viena vienkārša apsvēruma dēļ – no tā atkarīgs, cik ātrā laikā šo projektu var palaist.
Ja tas ir kāds lokāls IT projekts, iespējams, ka investīcijas patiešām tam nevajag – var uztaisīt kādu mājaslapas servisu un palaist, varbūt cilvēki pat tur nāks, kaut ko pirks un darīs, projekts naudu pelnīs, un viss notiks. Tāda veida projektiem, iespējams, nav jāmeklē riska kapitāls. Bet gadījumā, ja projekts ir inovatīvāks, globālāks un ambiciozāks, nevar ar vienkāršiem līdzekļiem uztaisīt ko tādu, kas varētu pārsteigt pasauli. Tur ir vajadzīgas investīcijas. Protams, var lēnām projektu bīdīt, investējot savu laiku un naudu, programmēt pa vakariem, taču pensijas vecums var pienākt ātrāk nekā darba rezultāts, un ir risks, ka tad vairs nevienam šis produkts nebūs vajadzīgs, jo kāds paspēs ko analoģisku izdarīt ātrāk. Riska kapitāls vajadzīgs, lai šo projektu ātrāk izšautu gaisā – finansējums jāpiesaista, lai projektu attīstīt varētu nevis 10 gados, bet pusgadā vai gadā.
Cik būtiski ir tas, lai jau pilotprojekts spētu pelnīt, un uz kādiem jautājumiem vēl jābūt skaidrām atbildēm pašā sākumposmā?
Tas ir svarīgi, sevišķi Latvijā un pārējā Eiropā, kur naudas plūsma tiek uzskatīta par gandrīz vienīgo tirgus aprobācijas metodi. Amerikā, Silīcija ielejā, piemēram, naudas plūsmas rādītāji nav tik būtiski kā sajūta - cilvēkiem šis produkts patiks, viņi to lietos. Lietotāju bāze, apmeklējums un stratēģiskais potenciāls ir būtiskāki rādītāji.
Ir ļoti svarīgi jau sākotnēji saprast, kurā tirgū mēģināsiet aprobēt savu ideju. Agrāk bija uzskats, ka globālos projektus mēs varam mēģināt aprobēt Latvijas tirgū, jo tas ir tepat un ir iespēja arī naudu piesaistīt uz vietas – mēģināt uztaisīt kādus starptautiska līmeņa projektus un skatīties, ko latvieši teiks. It kā lielā mērā šī metode strādā, bet dažiem pakalpojumiem ir bijusi ļoti bēdīga pieredze, jo Latvijas sociālekonimiskais cilvēku, lietotāju tips pārsvarā atšķiras no pārējās pasaules. Tas, kas ir lemts neveiksmei Latvijā, mierīgi var aiziet pārējā pasaulē.
Kā tad darīt labāk – projektu sākt tepat Latvijā vai ieviest uzreiz mērķa tirgū?
Projektu uzbūvēt un palaist šeit, pieņemot, ka tas aizies arī pārējā pasaulē, var izrādīties kļūdains pieņēmums. No otras puses – uzreiz iziet un strādāt ārpus Latvijas ir daudz grūtāk.
Prakse rāda, ka arī globālam projektam primāri ir jābūt veidotam kādai mērķa auditorijai, un tā ir labi jāsaprot. Pirkumu paradumi vai lietošanas paradumi Anglijā, Amerikā un Ķīnā ļoti atšķiras. Ja tas ir plašpatēriņa biznesa modelis vai kāds sociālais tīkls, tad pat ir mazliet vienkāršāk, bet business to business pakalpojumu pārdošanas segmentā ir ļoti būtiski saprast, kas būs tirgus. Viena lieta ir pārdot Latvijā, piemēram, IT pakalpojumus korporatīvajiem klientiem - tirgus ir mazs, visi viens otru pazīst, bet gluži cits stāsts būs, aizbraucot un mēģinot pa tiešo pārdot Anglijā vai Amerikā.
Kādas investīcijas nepieciešamas tādiem globāliem, ārpus Latvijas mērķētiem IT projektiem?
Samērā ambiciozu un globāli mērķētu IT projektu budžets seed raundā veido no 500 līdz 700 tūkstošiem eiro, kas ir domāts kādu 6 cilvēku komandai uz pusotru gadu, un gala rezultātā plānots izstrādāt platformu ar 100 tūkstošiem līdz miljonam lietotāju. Apjomīgu projektu izstrādei seed raunds ir ļoti nepieciešams un skaidrs, ka Latvijā šādas iespējas šobrīd praktiski nav. Latvijas riska kapitālisti de facto piešķir starta kapitāla naudu vietējā tirgus izmēra projektiem.
Cik lielas investīcijas iespējams piesaistīt Latvijā un ko var paveikt ar šādu naudas apjomu?
Latvijā de facto ir tikai divi riska kapitāla fondi – Imprimatur Capital, kas pārstāv riska kapitālu diviem fondiem – viens ir Seed Fund, kas ir sēklas fonds un kura investīciju griesti Latvijā ir 100 000 eiro apmērā, otrs ir Start-up fonds, kurš investē līdz 400 000 eiro. Otrs riska kapitāla fonds ir BaltCap, kur vēlīnās stadijas investīcijās var piesaistīt līdz pat trim miljoniem eiro.
Investīciju apjoms Start-up un Seed fondiem ir vairāk mērķēti iekšējam tirgum. Ir sajūta, ka JEREMIE Holding Fund, kas ir publiskā Eiropas Savienības nauda, ir rēķinājušies, ka šie uzņēmumi pārsvarā orientēsies uz lokālo tirgu, jo globālu projektu par 100 000 eiro nav iespējams uztaisīt, diemžēl, bet fakts. Piemēram, četru cilvēku komanda mēnesī nodedzina 8000 – 10 000 eiro (algas, biroja uzturēšana utt), tas nozīmē, ka visa investīcija aiziet tikai produkta izstrādē, tur nav tādu papildus izdevumu kā ārējo tirgu apgūšanas un mārketinga aktivitātes, kas ir ļoti svarīgi. Sešu līdz deviņu mēnešu laikā šāda komanda var uztaisīt strādājošu prototipu 10 līdz 50 tūkstošiem lietotāju un mūsu pieredze liecina, ka tālāk būtu jāseko nākamajai investīciju kārtai, A raundam.
Kas ir tā mēraukla, kā noteikt, vai projekts ir/būs veiksmīgs?
Eiropas riska kapitāla investīciju prakse ir tāda, ka projekta veiksmīgumu pārsvarā rāda noslēgtie līgumi un spēja pelnīt, savukārt gada laikā par simts tūkstošiem nav iespējams izstrādāt inovatīvu projektu, kas turklāt vēl sāktu pelnīt.
Ļoti būtiski sākotnēji vienoties ar investoriem par projekta panākumu „metriku”: lietotāju skaits, apmeklējumu skaits, publikācijas presē, kontā ienākusī nauda, atpazīstamība ekosistēmā, noslēgtie līgumi, atkārtotie / patstāvīgie lietotāji, maksājošie lietotāji un to visu kombinācija.
Kādi ir klupšanas akmeņi finansējuma piesaistē, projektu sekmīgā realizācijā?
Latvijā ir absolūts iztrūkums ar riska kapitāla resursiem. Katrā no investīciju līmeņiem ir izveidojies monopolstāvoklis, kas principā prasītu valsts iejaukšanos un regulēšanu, ja vien tā vēlas redzēt tehnoloģisko startupu attīstību globālā līmenī un uz zināšanām bāzētas ekonomikas izaugsmi, veicinot valsts globālo konkurētspēju.
Pašlaik ir milzīga plaisa starp dažādajiem līmeņiem riska kapitāla piesaistē, un apstākļos, kad konkurence starp fondiem praktiski nepastāv, investīcijas ir dārgas un fondi ir ārkārtīgi piesardzīgi savās investīcijās.
Un te iestājas balanss starp idejas unikalitāti un esošo naudas plūsmu. Lai pelnītu naudu uzreiz, pakalpojumam ir jābūt ļoti saprotamam gala lietotājam, tas nozīmē, ka kāds konkurents būs jau priekšā un jūs ieiesiet jau esošā tirgū, kurā ļoti grūti izcelties ar unikālu piedāvājumu. Toties būs skaidrs, ka produkts būs spējīgs pelnīt naudu.
Pēc savas pieredzes varu teikt, ka pirmā gada laikā trešdaļa no sava darba laika ir jāvelta nākamā investora piesaistīšanā un pārliecināšanā, bet tikai divas trešdaļas – produkta izstrādē. Šeit parādās dilemma – pēc pirmā gada, kad ir gatavs produkts, bet uzņēmums vēl nepelna, esošie investori var sākt šaubīties par ideju, tāpēc ideālā gadījumā šajā brīdī būtu jāparādās nākamajiem investoriem, kas parāda, ka tic un redz, ka ideja strādās. Tas rada drošības sajūtu, ka viņi nav vienīgie, kas noticējuši.
Otrs variants ir nodrošināt pašpietiekamu naudas plūsmu pirmā gada beigās, kas inovatīviem IT projektiem ir ļoti grūti vai neiespējami.
Varbūt iespējams ar piemēriem parādīt šo kontrastu starp idejas unikalitāti un iespēju nodrošināt labu naudas plūsmu?
Ļoti labs piemērs ir Mailigen, JIC biznesa inkubatora uzņēmums. Viņiem ir izdevies uztaisīt ļoti labu produktu – e-pasta mārketinga programmnodrošinājumu. Gadu atpakaļ, kad viņi sevi prezentēja, tur nevarēja saklausīt neko unikālu, tas ir „viens no daudziem” rīks. Toties pasaulē visi ir sapratuši, kāpēc tāds ir jālieto un viņiem ir izdevies, neizdomājot neko superinovatīvu, izveidot labu uzņēmumu, jo tā pakalpojumam ir jau izveidojies cenu līmenis un cilvēki saprot, kāpēc un cik par to ir jāmaksā.
Gluži cita situācija ir pavisam inovatīviem produktiem, kas nākotnē pretendē uz Latvijas Nokia vai Skype statusu. Šādus lielus, ambiciozus projektus šobrīd Latvijā pacelt ir krietni grūtāk, jo pēc gada jau jāparāda, kur ir nauda. Tāda tipa projekti, kas prasa lietotāju paraduma maiņu, ir ļoti laikietilpīgi. Neviens no šāda līmeņa projektiem, ne Skype, ne Google, ne Facebook nav spējuši parādīt pozitīvu naudas plūsmu pirmos trīs gadus, Twitter vēl arvien nenodarbojas ar pelnīšanu. Eiropas riska kapitālisti nekad nebūtu šajos projektos ieguldījuši naudu.
Vai starp riska kapitāla fondiem Latvijā un citur pasaulē pastāv būtiskas atšķirības?
Te parādās gudrās naudas princips. Latvijā investīciju fondiem nav tehnoloģiskas intereses un orientācijas vienā virzienā, viņi vairāk ir kā finansiālās naudas pārvaldītāji, nevis padomdevēji tehnoloģiju jautājumos sartupiem, kas varētu arī palīdzēt. Ar dažiem pozitīviem izņēmumiem, mēs nevaram teikt, ka Latvijā ir pieejamas „smart money” investīcijas.
Piemēram, Silīcija ielejā investīciju fondiem jau ir zināma specializācija. Viņi dod naudu un viņiem jau ir četras, sešas vai divdesmit kompānijas līdzīgā nozarē – parādās sadarbības iespējas, gatavas platformas, idejas, ieteikumi, kontakti, zināšanas, viņi var palīdzēt ar lobiju. Viņi reāli palīdz attīstīt uzņēmumu, ne tikai iedod naudu un gada beigās paprasa, kur tad ir? Jūs taču solījāt xxxx lietotājus un xxxLs! Tāpēc ļoti svarīgi uzsācējbiznesam ir atrast pareizo gudrās naudas devēju – ja jums ir IKT uzņēmums, nevajag iet pie tiem, kas investē naftas platformu izveidē. Viņi pat varbūt šo naudu iedos, bet nesapratīs tās problēmas, par ko runājat, un argumentus, kāpēc nav rezultāta, kas novedīs pie nespējas veikt stratēģiskas izmaiņas projekta realizācijas gaitā. Kā zināms pēc sākotnēja plāna un pieņēmumiem praktiski neiet neviens no IT startupiem.
Kā piekļūt šiem gudrās naudas devējiem?
Latvijas uzņēmumiem līdz šiem riska kapitāla fondiem Silīcija ielejā ir ārkārtīgi grūti nokļūt – ir jāzina vietējie cilvēki, jābūt plašam kontaktu lokam un līdzekļiem
Pirmais uzņēmums, ceru, ka tas kļūs par Latvijas IT tehnoloģiju veiksmes stāstu, kas no Latvijas varētu pārcelties uz Silīcija ieleju – Clusterpoint, ir pozitīvākais stāsts no Latvijas riska kapitāla sistēmas. Viņi ir izgājuši cauri visiem investīciju lokiem Latvijā un šobrīd piesaistījuši naudu no BaltCap ar mērķi izvērst uzņēmuma darbību ASV.
Šī Latvijas riska kapitāla ekosistēmas un Clusterpoint sadarbība ir patīkams izņēmums mūsu valstī esošajā riska kapitāla tirgū, kas de facto neveicina globālu tehnoloģisku un inovatīvu IT startapu parādīšanos.
No otras puses ir ārkārtīgi grūti izmantot „atvērtos” Eiropas vienotā tirgus riska kapitāla resursus. Nav viegli piesaistīt Eiropas riska kapitāla līdzekļus projektiem, kas atrodas Latvijā. Cik ir dzirdēti stāsti, investori grib, lai uzņēmumi viņiem ir pēc iespējas tuvāk – tātad Anglijā, Francijā vai pat Igaunijā. Uzņēmumiem nākas domāt par pārcelšanos ārpus Latvijas, tāpēc dilemma par naudas piesaistīšanu lokāliem ambicioziem un inovatīviem projektiem ir pietiekami smaga.
Kurā posmā šobrīd ir Jūsu izstrādātais Veritweet?
Veritweet gada laikā ir sekmīgi īstenojis daudz ambiciozas ieceres Latvijas tirgū, ir uzbūvēta tehnoloģiskā platforma, izveidota zīmola atpazīstamība, un ir skaidri noformulēts produkts tālākai stratēģiskai attīstībai. Gada laikā Veritweet ir iekļuvis Latvijas apmeklētāko tīmekļa resursu divdesmitniekā, kas pieprasa „nākamā līmeņa” tehniskos resursus.
Pirmā investīciju kārta ir beigusies, otrā vēl nav sākusies. Mēs esam sajutuši šo plaisu starp Latvijā pieejamiem resursiem un tos iemeslus, kāpēc tāda ir radusies. Pašlaik nodarbojamies ar projekta uzturēšanu un attīstību esošajā līmenī un aktīvi meklējam turpmākā finansējuma avotus visu ambiciozo plānu piepildīšanai.
Daudziem starupiem šķiet, ka pirmā investīcija ir jau uzvara, viņi uz to iet. Bet realitāte ir tāda – kosmosā tiek izšauts kuģis, kuram tiek nodedzinātas palaišanas pakāpes un, ja tam pēc brīža nepielido bāzes kuģis ieliet degvielu, tad viņš var ļoti ātri noplanēt atpakaļ uz zemes.
Daudzi neapzinās, ka tajā pašā dienā, kad ir saņemta sākuma nauda, jāsāk domāt, kur piesaistīt nākamo, šis process nekad nebeidzas. Kā Apple – viņiem vienmēr jāpārsteidz cilvēki. Tiklīdz viņi beigs arvien pārsteigt ar saviem produktiem, akciju vērtība krītas un viņi ir ārā no spēles. Ar startupiem ir tas pats – visi (gan investori, gan tirgus) no Tevis gaida, ka Tu to startup vienmēr šausi nākamajā līmenī.