Pakalpojuma shēma
- Ģimene vēlas mainīt ienistabas dzīvokli pret trīsistabu
- Pensionārs vēlas mainīt trīsistabu dzīvokli pret vienistabas
- Abas puses bez maksas reģistrējas Balthaus datubāzē
- Klienti kontaktējas ar māklera starpniecību
- Puses apskata viens otra īpašumu un piekrīt savstarpējai iegādei
- Klienti noslēdz pakalpojuma līgumu ar Balthaus
- Banka novērtē īpašumus
- Ja vajag, viena puse noformē kredītu īpašumu vērtības starpībai
- Tiek noslēgti pirkuma līgumi par abiem īpašumiem
- Klienti ievācas jaunajos dzīvokļos
Tomēr šis paņēmiens var noderēt mazākajiem pārdošanas uzņēmumiem, jo tie spiesti vairāk strādāt ar katru klientu, kamēr lielie, kuru profils ir masveida darījumi, uz to skatās skeptiski. Tiesa gan, lielajām firmām jau ir pieprasījumu un piedāvājumu datubāzes, kurās, visticamāk, var atrast klientus ar savstarpēji atbilstīgām interesēm.
Viens pret vienu
Pakalpojuma BH Exchange fokuss ir otrreizējais dzīvokļu tirgus - gan sērijveida dzīvokļi, gan apdzīvotie jaunie projekti, kuros kaut ko pārdod, Dienai stāsta Balthaus mārketinga direktors Sergejs Volvenkins. Tas neattiecas uz jaunajiem projektiem, kas nav nodoti ekspluatācijā. Šim produktam ir arī ļoti konkrēta mērķauditorija: tie ir cilvēki, kuriem pieder dzīvoklis, un viņi vēlas iegādāties citu - mazāku vai lielāku. Šajā nolūkā viņiem jāpārdod esošais dzīvoklis, taču pārdošana patlaban tirgū ir teju apstājusies, jo pircēji cer uz turpmāku cenas krišanos. BH Exchange palīdz izslēgt šo posmu, jo tiek savesti kopā divi klienti, kuru intereses sakrīt. Piemēram, ģimene, kas gaida pieaugumu un vēlas savu vienistabas dzīvokli mainīt pret lielāku, var vienoties ar pensionāru, kurš grib savu trīsistabu mitekli mainīt pret vienistabas, skaidro S.Volvenkins. Ja puses piekrīt darījumam un nokārto finansējuma jautājumu bankā, tiek slēgti divi pirkuma līgumi, lai gan faktiski tas ir maiņas darījums.
Balthaus šo pakalpojumu savā mājaslapā pieteica pirms divām nedēļām, plašākas reklāmas kampaņas vēl nav bijis, tomēr katru dienu firmas birojā tiek saņemti 15-20 klientu telefoniski pieteikumi. Par reģistrēšanos Balthaus datubāzē nav jāmaksā. "Mums ir neliela aptaujas anketa, kas aizņem 3-4 minūtes, kurā noskaidrojam piedāvājumu esošajam dzīvoklim un vēlmes jaunajam - istabu skaits, kvadratūra, mikrorajons, stāvs, u.tml. Bieži gan norunājam pat 10-15 minūtes, jo cilvēkiem ir liela interese," stāsta Balthaus pārstāvis. Patlaban procesā ir viens darījums. Maiņai pret dzīvokli pieteikta arī viena māja.
Ne ilgtermiņa līdzeklis
S.Volvenkins piekrīt, ka pakalpojums var nedot drīzu pozitīvu iznākumu: "Mēs godīgi cilvēkiem pasakām, ka nevaram garantēt rezultātu uzreiz rīt, piedāvājot atbilstīgu dzīvokli. To var atrast nākamajā dienā, vai pat pēc gada neatrast. Cilvēki saprot, ka tā ir papildu iespēja, ne panaceja tirgus apsīkumam. Turklāt tie ir klienti, kuriem mājokļa maiņa ir nepieciešama."
Šajā paņēmienā darbojas tiešā mārketinga princips, kad klientiem sakrīt intereses. "Tas ir vienlaikus gan pluss, gan mīnuss, jo grūti atrast klienta vēlmēm atbilstīgu piedāvājumu. Tomēr tas mazina atkarību no tirgus krituma," vērtē speciālists.
Tirgus eksperti atzīst, ka paņēmiens īslaicīgi var atdzīvināt daļu otrreizējā tirgus, tomēr nav ilgtermiņa risinājums. "Dzīvokļu maiņa nevar būt masveida parādība. Tas drīzāk būs izņēmums ar nelielu darījumu skaitu, kas nekādā gadījumā neglābs tirgus situāciju," saka Latio izpētes un produktu attīstības direktore Vita Gudkova.
"Tirgū parādās jauni paņēmieni, jo situācija ir īpaša - pirmkārt, valsts iejaucās tirgū un administratīvi ietekmēja darījumus, otrkārt, pircēja un pārdevēja uzskati par pieņemamo cenu līmeni ir dažādi," skaidro DnB Nord bankas pārdošanas vadības pārvaldes vadītājs Ilmārs Vamzis. "Abi šie parametri noteic, ka situācija ir pagaidu. Maiņas darījumi bija izplatīti padomju laikā ar dzīvokļiem, 90.gadu mijā importa-eksporta operācijās. Tomēr cilvēkiem grūti piemeklēt tieši to mājokli, kas patīk, un būs dažādi viedokļi par cenu vai piemaksu. Protams, ja maiņas darījumā cena un izmaksas apmierina, tad viss labi, bet ja nē? Tomēr kādam tas palīdzēs atrisināt viņa steidzīgās vajadzības, un tas ir tikai apsveicami."
Speciālas programmas
"Mūsu firmai 15-20 jaunu pieteikumu dienā ir iespaidīgs skaits, iespējams, lielajiem spēlētājiem tas varbūt liekas smieklīgs," atzīst S.Volvenkins, "Balthaus darījumu skaits nevar ietekmēt tirgu, tomēr mums ir izaugsmes plāni nākotnei. Mūsu mērķis ir tirgus krituma situācijā ne tikai noturēties, bet arī attīstīties. Tāpēc mērķtiecīgi aktivizējam klientus, strādājam viņu vajadzībām."
Firma janvārī eksperimentēja ar cenas pazemināšanu, ko Diena jau aprakstīja. Šis solis pierādīja, ka pat nedaudz pazeminot cenu, sērijveida dzīvokli var pārdot dažās dienās. Balthaus pētīja arī jauno projektu reklāmas kvalitāti, uz kuras pamata sagatavota speciāla programma attīstītājiem, kuru iedarbināšot tuvākajā nākotnē.
S.Volvenkins atzīst, ka BH Exchange shēmu ir vienkārši nokopēt, tāpēc nekādi nevarot aizliegt citām firmām tādu izmantot: "Lielajiem spēlētājiem, kam ir lielas datubāzes, to darīt ir pavisam viegli, jo ērti atrast atbilstīgus piedāvājumus un pieprasījumus. Mazām kompānijām gan šādi risinājumi ir vieglāk īstenojami, jo mēs esam pieraduši strādāt ar konkrētu pieprasījumu un klientiem."
Eksperta padoms
Ilmārs Vamzis, DnB Nord bankas pārdošanas vadības pārvaldes vadītājs:
Risinājums ir interesants, un nav brīnums, ka šādas pieejas parādās tirgū nestandarta situācijās, kāda ir šobrīd. Tas ir instruments, kas apiet tiešos ierastos nauda-prece darījumus, un rodas preču maiņas darījumi. Maiņas darījumi vienmēr ir bijuši pietiekami neveikli, tāpēc pagaidu risinājumi. Mākleru kompānijai datubāzes uzkrāšanai šis ir labs paņēmiens. Gan jau būs arī darījumi, bet nedomāju, ka ilgtermiņā, jo potenciālie šādu darījumu veicēji ir cilvēki, kam problēmas ar oficiālajām algām, vai cilvēki, kas nevar pārdot esošo īpašumu par pieņemamu cenu. Kompānijas Balthaus aktivitāte ir apsveicama, jo vajag kustināt tirgu, tas vajadzīgs visiem. Tomēr sliecos domāt, ka ilgtermiņā šis paņēmiens nedarbosies.
Ieva Jansone, Arco Real Estate jauno projektu nodaļas vadītāja:
Jāuzteic kompānija Balthaus par jaunām idejām, lai šādā veidā pievērstu uzmanību. Turklāt, ja notiek jau pirmais darījums, tātad ir arī augļi, kas ir ļoti apsveicami! Tomēr, ja runājam godīgi, tas ir mākleru darbs - tie paši vēži, tikai citādi servēti, uz kuriem pircējs uzķeras, domādams, ka šoreiz garša būs labāka. Un nav zināms, cik ilgu laiku tas darbosies pietiekami efektīvi. Ikvienai nekustamo īpašumu kompānijai šajos tirgus apstākļos tiešām jābūt radošai un jāizdomā jaunas iespējas, kā piesaistīt klientu, taču vēl svarīgāka par klientu piesaistīšanu ir spēja pēc tam tos noturēt, kam savukārt nepieciešama profesionāla pieeja.